„Mit etwas Liebe kann man hier wirklich etwas daraus machen.“ Eine Formulierung, die gerne beim Exposé auftaucht und dann auch in Besichtigungen regelmäßig fällt. Und häufig wissen Interessenten bereits in genau diesem Moment, dass größere Probleme auf sie zukommen könnten.
Denn Immobilien werden in der Vermarktung oft möglichst positiv dargestellt – logisch, wer will schon was schlechtes verkaufen wollen. Daran ist auch grundsätzlich nichts falsch. Kritisch wird es jedoch dann, wenn offensichtliche Schwächen ständig relativiert oder schön formuliert werden.
Gerade bei schwierigeren Immobilien passiert genau das erstaunlich häufig!
• Aus deutlichem Sanierungsbedarf wird plötzlich „viel Potenzial“.
• Aus ungünstigen Grundrissen entsteht „individuelles Wohnen“.
• Und aus jahrelangem Renovierungsstau wird „eine perfekte Gelegenheit zur eigenen Gestaltung“.
Natürlich besitzt fast jede Immobilie positive Seiten. Doch Käufer merken meist sehr schnell, ob etwas ehrlich eingeordnet oder künstlich aufgewertet wird. Besonders erfahrene Interessenten reagieren inzwischen deutlich sensibler auf typische Verkaufsformulierungen als noch vor einigen Jahren.
Käufer hören oft etwas völlig anderes
Viele Verkäufer und Makler konzentrieren sich verständlicherweise auf die Vorteile einer Immobilie. Dabei entsteht jedoch häufig ein Problem: Je stärker offensichtliche Schwächen relativiert werden, desto größer wird das Misstrauen. Denn Käufer beginnen automatisch zwischen den Zeilen zu lesen.
Wenn ständig betont wird, wie „einzigartig“ ein Grundriss sei, vermuten viele Interessenten zunächst praktische Nachteile. Wird mehrfach erklärt, dass „nur Kleinigkeiten gemacht werden müssen“, rechnen Käufer oft mit deutlich höheren Kosten. Und genau dadurch kippt die Wahrnehmung während der Besichtigung häufig schneller als erwartet.
In der Praxis zeigt sich regelmäßig: Nicht die Schwächen selbst schrecken Interessenten am meisten ab, sondern der Versuch, sie unrealistisch schönzureden. Denn Käufer möchten verstehen:
• Welche Probleme existieren tatsächlich?
• Welche Kosten könnten entstehen?
• Was wurde bereits gemacht?
• Welche Risiken bestehen langfristig?
Fehlen ehrliche Antworten, entsteht Unsicherheit. Und Unsicherheit sorgt fast immer für Zurückhaltung.
Übertriebene Vermarktung zerstört Vertrauen
Gerade im aktuellen Markt achten Käufer deutlich stärker auf Substanz, Zustand und langfristige Kosten. Emotionale Verkaufsformulierungen allein funktionieren deshalb immer schlechter – noch schlimmer: sie werden zu Negativpunkten, denn irgendetwas stimmt ja nicht!
Viele Interessenten haben inzwischen zahlreiche Besichtigungen erlebt und erkennen typische Verkaufsstrategien relativ schnell. Dazu gehören unter anderem Aussagen wie:
• „Das sehen andere Interessenten ganz anders.“
• „Das ist ein Vorteil, um kreativ etwas Schönes zu schaffen“
• „So etwas findet man heute kaum noch.“
• „Mit wenig Aufwand perfekt.“
• „Das ist schnell gemacht.“
Natürlich können solche Aussagen im Einzelfall stimmen. Werden Probleme jedoch sichtbar heruntergespielt, entsteht häufig genau das Gegenteil von Vertrauen. Besonders kritisch wird es, wenn offensichtliche Mängel erst spät angesprochen werden oder nur auf Nachfrage auftauchen.
Denn Käufer stellen sich dann automatisch die Frage: „Was wurde hier möglicherweise noch nicht offen kommuniziert?“ Und genau dieser Gedanke beeinflusst die gesamte weitere Wahrnehmung der Immobilie.
Ehrliche Kommunikation verkauft oft erfolgreicher
Interessanterweise verkaufen sich viele schwierigere Immobilien deutlich besser, wenn offen und nachvollziehbar kommuniziert wird. Käufer akzeptieren Sanierungsbedarf oft problemlos – solange sie das Gefühl haben, realistische Informationen zu erhalten.
Eine sachliche Einordnung wirkt deshalb meist professioneller als übertriebene Schönfärberei. Dazu gehört auch, klar zu erklären:
• welche Arbeiten notwendig sind
• welche Chancen die Immobilie bietet
• welche Zielgruppe wirklich passt
• welche Themen Käufer einplanen sollten
Denn Vertrauen entsteht nicht dadurch, dass Probleme verschwinden. Sondern dadurch, dass offen damit umgegangen wird. Gerade deshalb wirken ehrliche Besichtigungen häufig deutlich überzeugender als perfekte Verkaufsrhetorik.
Fazit
Immobilien positiv darzustellen gehört zur Vermarktung dazu. Problematisch wird es jedoch, wenn offensichtliche Schwächen ständig relativiert oder schöngeredet werden.
Denn Käufer erkennen solche Strategien heute deutlich schneller als früher.
Langfristig entsteht Vertrauen nicht durch perfekte Formulierungen, sondern durch Ehrlichkeit, Transparenz und eine realistische Einordnung der Immobilie.
